Réunissez les intérêts de chacun pour réussir votre négociation immobilière

A quels intérêts doit penser un vendeur avant de négocier avec un acheteur?

Avant de commencer votre négociation immobilière avec les acheteurs ou avec un intermédiaire tel qu'un agent immobilier, vous devez vous préparer un minimum. La préparation est vraiment une règle d'or dans toute négociation. Nous allons aborder la préparation d'un sujet très important pour la maîtrise du déroulé de votre négociation. Il s'agit de la connaissance des intérêts de chacune des parties. En connaissant ces points essentiels, vous pouvez beaucoup mieux orienter votre négociation et insister sur ce qui plaît.

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1. Connaissez vos intérêts

Connaissez vos intérêts avant de négocier

Avant de débuter une discussion avec votre interlocuteur, vous devez avoir clairement défini les intérêts de votre vente immobilière.

Échangez avec tous ceux qui sont partie prenante dans votre vente

D'abord, pour que tout soit bien établi dans votre esprit, il est nécessaire d'abord de comprendre vos intérêts mais également ceux de votre entourage. Certaines personnes s'aperçoivent tardivement d'une incompréhension dans la façon d'aborder le projet de vente. 

Si possible, posez-vous 30 minutes pour parler ensemble de votre projet. Demandez à chacune des personnes si elle a bien compris les conséquences de la vente et ce qu'elle souhaite en particulier. Faites un récapitulatif de la situation pour savoir si vous avez tout compris et rien oublié.  

Intérêts possibles dans votre vente

Chaque situation est différente

Il existe de multiples raisons pour lesquelles vous devez vendre: un décès, une mutation, un impératif de remboursement du prêt immobilier, une séparation, obligation d'acheter plus grand ou plus petit, passer sa retraite à la campagne ou à la mer, etc. Vos intérêts ne seront pas du tout les mêmes en fonction de votre situation.

L'intérêt n°1

L'intérêt premier de tout vendeur est bien sûr de réussir à vendre au meilleur prix et le plus rapidement possible. Une telle opération vous permet d'abord de limiter les coûts et donc de perdre le moins d'argent possible. Elle vous procure également rapidement l'argent nécessaire pour passer à un nouveau projet de vie ou d'investissement, ainsi que pour éponger vos dettes si c'est le cas. Il est plus facile de réussir à vendre rapidement et au meilleur prix en appliquant une bonne méthode de vente. Ayez une belle présentation pour favoriser un coup de cœur de l'acheteur. Avec un bien qui lui plaît, il sera moins regardant sur le prix.

L'intérêt d'une baisse de la plus-value

Votre intérêt pourrait être de faire baisser votre prix si vous n'arrivez pas à vendre. Psychologiquement, il est plus facile de se dire qu'on peut baisser son prix lorsqu'on réalise une plus-value et de surcroît, lorsqu'on paye moins d'impôts. C'est le cas avec les plus-values.

En effet, si par exemple, vous avez prévu de réaliser une plus-value que vous estimez à environ 20000€, vous pouvez tout à fait avoir un raisonnement sur des montants dont les impôts sont déduits. Vous avez calculé que vous devrez verser 7240€ d'impôt à l'état si votre vente intervient après le 1er janvier 2018, ce qui vous ferait une plus-value nette de non pas 20000€ mais 12760€.

Aussi, vous pourriez vous dire que si vous négociez votre prix de vente de 10000€ à la baisse alors dans ce cas, votre plus-value nette serait de 6380€. Ce qui veut dire que la somme nette que vous récupérez ne baisse pas de 10000€ mais de 6480€ seulement. En effet, plus votre plus-value brute baisse, moins vous payez d'impôts. En conclusion, vous pouvez négocier un peu plus à la baisse si c'est nécessaire.

L'intérêt d'une dépense pour être plus tranquille et plus serein

Vous n'êtes pas sur place pour faire les visites. Malgré le fait que le bien que vous pensiez vendre seul 300000€ va moins vous rapporter, vous décidez quand même de prendre un agent immobilier. Vous devez le faire en connaissance de cause: sachez que pour pouvoir rester au prix du marché, vous devez baisser votre prix de vente net vendeur du montant des honoraires de l'agent immobilier. Le prix que vous allez récupérer n'est plus de 300000€ mais de 285000€ si votre agent immobilier vous prend 15000€ d'honoraires. Cependant, vous ne désirez pas faire de nombreux kilomètres à chaque fois qu'il y a une visite. Dès lors, votre intérêt est de procéder de la sorte.

L'intérêt d'avoir une stratégie par rapport à vos coûts et à vos délais de vente

Vous allez devoir anticiper vos coûts en fonction de vos délais de vente. Pour ce faire, posez-vous la question: combien de temps est-ce tenable de procéder de la sorte? Cette question reflète votre capacité à tenir financièrement dans le temps. Elle vous aide à planifier votre vente. Vous pourrez prendre des décisions beaucoup plus tranchées parce que vous aurez anticipé les événements. Vous aurez moins d'hésitation à accepter une baisse de votre prix de vente à un moment où votre situation l'exige.

Exemple

En effet, prenons cet exemple. Vous avez été muté dans une autre ville. Plutôt que de prendre une location avec l'objectif d'acheter ensuite à nouveau, vous avez préféré, comme 40% des acquéreurs, acheter tout de suite votre nouvel appartement. Vous utilisez le montage financier du crédit relais. Vous devez à présent rembourser impérativement avant 12 ou 24 mois votre prêt relais dont le montant total est basé sur une partie du montant de votre vente. Lorsque vous êtes proche de l'échéance, vous n'avez plus vraiment le choix, vous devez baisser votre prix de vente pour vendre rapidement. Cependant, vous avez prévu de baisser votre prix de 5% à 10 mois de l'échéance, de 10% à 6 mois de l'échéance et de 15% à 3 mois de l'échéance.

En résumé:

  • Analysez vos intérêts principaux
  • Anticipez votre négociation par rapports à vos intérêts

2. Essayez d'anticiper les intérêts de l'acheteur

Intérêts de l'acheteur

Après avoir étudié vos intérêts, analysez ceux de l'acheteur. Vous devez savoir pourquoi l'acheteur est susceptible d'acheter votre bien. Quels sont les critères favorables à cet achat? A l'inverse, vous devez aussi vous demander ce qui pourrait l'empêcher d'acheter votre bien. Découvrez les avant d'aller plus loin dans la négociation avec un acheteur.

Essayez de connaître la situation de l'acheteur

L'acheteur va trouver un ou plusieurs intérêts à acheter votre bien. Si vous en connaissez un minimum sur la situation de l'acheteur, alors vous découvrirez pourquoi il est intéressé. Pour en savoir plus sur lui, posez-lui simplement des questions sur sa situation. Il se peut par exemple que son entreprise ou que l'école qu'il recherche absolument pour son fils se trouve dans votre quartier. Plus vous en saurez, plus vous pourrez jouer sur votre curseur de fermeté à la hausse ou à la baisse dans votre négociation.

Son intérêt à acheter vite

L'acheteur peut être amené à acheter relativement rapidement lorsque les circonstances l'y oblige. Les personnes mutées se dépêchent d'acheter leur nouvelle résidence pour s'éviter un 2ème déménagement s'ils devaient louer avant d'acheter à nouveau.

Un autre cas: des parents vont se dépêcher d'acheter un studio à leur enfant avant la rentrée universitaire. Ils viennent d'apprendre que leur enfant a été accepté dans une grande école pour 5 ans et veulent éviter une location. Ils ont un temps de recherche limité (l'été) pour lui trouver un studio bien placé.

Dernier aspect et pas des moindres: le marché est haussier. L'acheteur doit se dépêcher de prendre une décision pour ne pas se laisser passer devant par un concurrent.

Lorsque l'acheteur est pressé, vous avez de meilleures chances pour mettre en avant les atouts de votre bien et décider l'acheteur à acheter votre bien.

Son intérêt à ne pas se presser

Lorsque le marché est baissier, l'acheteur n'a aucun intérêt à aller vite. Il a un choix beaucoup plus large car le nombre de biens en vente est supérieur à un marché en hausse. Il se dit que s'il ne fait pas affaire avec vous, il trouvera facilement un bien équivalent ailleurs. Il peut négocier beaucoup plus facilement.

Dans une configuration où l'acheteur a du temps devant lui, soyez souple avec lui au niveau de ses exigences. Il est en position de force mais rappelez-lui tout de même les avantages de votre bien. Face à cette situation, demandez-lui quels sont les atouts principaux de votre bien. Mettez les en avant avec tous les prochains acheteurs qui viendront faire des visites. 

Son intérêt pour les caractéristiques qu'il recherche

Vous pouvez remarquer que l'acheteur insiste sur des caractéristiques précises ou bien s'extasie dès qu'il parle de ses envies au niveau de sa recherche. Insistez sur ces points qu'il adore lorsque votre bien offre effectivement ces éléments. Faites preuve aussi d'imagination pour l'aider à trouver des solutions si des caractéristiques n’apparaissent pas au niveau de votre bien. Indiquez-lui par exemple que s'il veut un salon avec une cuisine américaine, il peut très bien, pour peu de frais, casser le mur qui sépare le salon de la cuisine car ce mur n'est pas porteur (lorsque c'est le cas bien sûr).

En résumé:

  • Comprenez les intérêts de l'acheteur pour lui proposer des solutions
  • Soyez ferme lorsque l'acheteur est pressé
  • Soyez souple lorsque l'acheteur n'est pas pressé

3. Les intérêts des intermédiaires

L'intérêt principal d'un professionnel

Les intermédiaires principaux que vous pouvez rencontrer dans votre vente sont les agents immobiliers ou les coachs en immobilier ainsi que les notaires. Tous ont un intérêt principal: vivre de leur métier grâce à vous. Ils doivent obtenir votre confiance et réussir à vous convaincre de passer par eux plutôt qu'avec leurs concurrents. Ils veulent vous démontrer qu'avec eux, vous pourrez réaliser sereinement votre vente, vendre plus rapidement, faire une possible plus-value, perdre moins d'argent ou encore régler des problèmes juridiques et légaux.

Les intérêts de l'agent immobilier

Présentation

Le métier d'agent ou de mandataire immobilier est réglementé par la loi Hoguet. Il a pour mission d'être un intermédiaire entre un vendeur et un acheteur. Il a un devoir de résultat et de conseil envers le vendeur avec lequel il a conclu un mandat de vente d'une durée maximale de 3 mois renouvelable. Il doit effectuer toute la publicité nécessaire pour trouver un acquéreur. Il effectue les visites avec ce dernier et le conseille comme le vendeur. Il reçoit ses honoraires prévus dans le mandat seulement lorsque la transaction immobilière a aboutie chez le notaire par un acte authentique de vente. Ceci veut dire que l'agent immobilier ne va toucher ses honoraires 3 mois (au minimum) à 6 mois plus tard.

Ses intérêts principaux

Avec toutes ces prérogatives, on comprend mieux l'intérêt de l'agent immobilier d'aller vite à cause de la durée limitée du mandat, des coûts publicitaires engendrés et de la forte concurrence. 

Pour parvenir à un accord entre l'acheteur et le vendeur, il doit à user de sa capacité à négocier pour faire baisser le prix du vendeur et augmenter celui de l'acheteur de façon à trouver une entente sur le prix le plus tôt possible.

Ses intérêts secondaires

Il ne peut pas se permettre de multiplier les mandats simples car ses chances de succès avec ce type de mandat sont faibles. Il est en effet en concurrence avec d'autres agences sur le même bien à vendre. Il essaiera de passer plus de temps des mandats de meilleure qualité pour lui. C'est pourquoi son intérêt est de privilégier et de proposer à ses clients des mandats exclusifs, facteur clé de succès.

Enfin, au niveau tarif, il doit s'astreindre à proposer des honoraires élevés de façon à amortir les dépenses des mandats de ses clients pour lesquels il n'a pas pu réaliser la vente.

Les intérêts du coach immobilier

Présentation

Le métier de coach immobilier ressemble beaucoup à celui d'agent immobilier sauf que sa mission n'est pas réglementée par la loi Hoguet. Il doit absolument éviter d'être un intermédiaire entre le vendeur et l'acheteur pour ne pas tomber sous le coup de cette loi. Cela signifie qu'il ne pourra pas effectuer les visites, ni prendre en charge la publication des annonces, ni négocier directement avec l'acheteur. Il a seulement un rôle de conseil pour une seule des parties (vendeur ou acheteur) de la transaction.  Sa mission est de former, d'accompagner et de prendre parti pour son client. Il coache son client dans sa stratégie, sa présentation, son marketing, sa négociation ou son montage financier. 

Ses intérêts principaux

L'intérêt du coach immobilier est de trouver des clients qui veulent réaliser leur vente ou leur achat eux-même sans passer par une agence. Il ne pourra pas traiter avec les clients qui ne veulent pas ou ne peuvent pas réaliser les visites sauf à leur proposer des professionnels compétents de son réseau de connaissances. 

Pour qu'il soit compétitif par rapport aux agents immobiliers, il est dans son intérêt de proposer des tarifs plus faibles car il propose des services en moins: visites, négociation, publication des annonces. Par contre, avec des tarifs trop faibles, il va être obligé de multiplier le nombre de clients et donc offrir des prestations de moins bonne qualité. Le client sera frustré si la qualité n'est pas au rendez-vous.

Ses intérêts secondaires

Il a intérêt à être bon pédagogue car il doit former son client en un minimum de temps sur des sujets délicats comme la négociation. Il doit bien expliquer les contours de sa mission et veiller à ce que le client applique correctement ses conseils.

Il est dans son intérêt d'avoir de bonnes connaissances en immobilier car le but de sa mission est d'optimiser le processus de vente ou d'achat de son client. Il doit répondre de façon pertinente à toutes les interrogations de son client.

Les intérêts du notaire

Présentation

Le notaire est un homme de loi. Il a un rôle essentiel dans une transaction puisqu'il transcrit toutes les informations et les conditions de la vente dans un acte officiel. Il est préférable de passer par un notaire pour signer la promesse de vente ou le compromis de vente car depuis la loi ALUR, ces contrats que les agents immobiliers pouvaient faire signer, sont très difficile à rédiger. Si bien qu'il est conseillé aux agents ou mandataires immobiliers de passer par le notaire pour proposer à leurs clients de signer ces types de contrat.  

Ses intérêts principaux

Son intérêt prioritaire est de réaliser la préparation du rendez-vous de signature du compromis de vente dans des temps corrects. S'il n'est pas assez rapide, il laisse trop de temps à l'acheteur pour réfléchir. Il augmente ainsi le risque de le voir prendre peur concernant son achat, regretter son offre puis renoncer, provoquant ainsi le mécontentement du vendeur pour qui le temps de préparation était trop long et qui perd du temps et de l'argent.

Un autre intérêt primordial, de par sa fonction, est de réaliser une prestation de qualité et d'éviter les erreurs s'il veut convaincre l'acheteur ou le vendeur de devenir un client régulier de son étude pour des prestations autres que l'immobilier. De ce point de vue, il ne connaît que la concurrence des autres études notariales. Un sondage CSA de 2009, commandé en interne, a montré au corps notarial que seuls 57% des Français estiment qu’un notaire “ne fait pas d’erreur en général” d'après le livre "Les Notaires. Enquête sur la profession la plus puissante de France".

Ses intérêts secondaires

De plus, il est utile pour le notaire de calmer les ardeurs de négociation de l'acheteur puisque la majorité des frais de notaire vont directement dans les caisses de l'état. Ses honoraires négociables ne représentent qu'environ 1,2% du montant de la vente au lieu des 8% environ de "frais de notaire" dans l'ancien.

Enfin, il est intéressant pour lui de proposer une étude détaillé de l'estimation du prix de vente du vendeur. Ainsi, il pourra proposer par la suite au vendeur de réaliser la transaction avec lui si un service de transaction existe dans son étude. Il a l'avantage de posséder une base de données complète des prix de l'immobilier sur laquelle il peut s'appuyer.


En résumé:

  • Prenez un agent immobilier si vous préférez déléguer les visites et la négociation
  • Prenez un coach immobilier seulement si vous êtes prêt à effectuer les visites et que vous voulez être épaulé
  • Prenez un notaire rapide, sûr et de bon conseil

Dans la préparation de votre négociation, comprendre les intérêts de chacun est primordial !

La préparation représente 60 à 80% de la réussite d'une négociation. L'un des premiers aspects d'une bonne préparation est la connaissance des intérêts de chacun. Faites en sorte de comprendre vos intérêts puis ceux de vos interlocuteurs dans le but de proposer des solutions gagnantes pour chacun d'entre vous. Ne négociez pas dans le dur sous peine de voir la négociation s'arrêter abruptement. Ainsi, en comprenant le sens des intérêts de votre interlocuteur, vous ferez avancer convenablement la discussion pour trouver à la fin un terrain d'entente. 

Au sujet de l'auteur François Connan

François est l'auteur du blog CoachPAP. Il se fait un plaisir de vous communiquer les précieuses connaissances qu'il a acquises au fil de son expérience dans l'immobilier. Il vous propose de les partager aujourd'hui avec vous.

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